作為中國香水市場的“隱形大佬”，穎通控股手握愛馬仕、 梵克雅寶、肖邦、澳爾濱等一眾國際知名品牌，截至2025年5月31日，公司管理的外部品牌數量為72個，同時坐擁8000家線下銷售網點，覆蓋400多個城市，構建起難以復制的龐大全渠道銷售網絡。

“我們與多數渠道商都保持了長期合作，與品牌授權商InterParfums、EuroItalia 等合作時間也分別超過30年和15年。”穎通控股CFO朱維馴表示，長期合作意味著高信任，也意味著快速決策，香水消費趨勢瞬息萬變，但穎通卻能憑著與品牌方、渠道商等各方的高默契度迅速把盤子鋪開，而這一點，新入局者很難做到。

眼下，正值港股價值重估的好時候，消費股的火熱歷歷在目。目前與穎通控股業務相似的國外對標上市公司Coty與InterParfums市值已分別達到41.26億美元（296.42億元人民幣）、43.71億美元（314.02億元人民幣），而不同于歐洲、美國已高達42%和50%的市場滲透率，在中國，香水的市場滲透率僅為5%，穎通控股的高成長性可見一斑。

三年，合作授權商增14家

穎通控股的成長史，也是一部進口香水產品在中國的發展史。1987年，穎通控股在北京百貨公司擺下第一瓶進口香水，由此開始了香水帝國的開疆拓土史。

穎通控股的業務主要是向中國市場引入國際大牌香水，并為其量身定制市場進入及擴張計劃，同時銷售及分銷其品牌產品。弗若斯特沙利文數據顯示，按2023年零售額計，公司是中國內地、香港及澳門綜合市場第三大香水集團，穎通控股也是前五大香水集團中唯一的非品牌方香水集團。

在香水之外，穎通控股業務版圖還涉及彩妝、護膚品、個人護理產品、眼鏡及家居香氛等品類。從業務占比來看，香水是主要業務板塊，且占據主要收入來源，近三個財年占比分別為88.5%、81.7%和80.9%，這主要是因為穎通控股正逐步擴大護膚品和彩妝業務的比重，來自護膚品及彩妝品類合計銷售收入的年復合增長率高達56.14%%，這種多元化的戰略降低了公司對單一品類的依賴，為長期穩定增長奠定了基礎。

市場資料顯示，穎通控股的發展歷程有這樣幾個關鍵節點：1992年，穎通控股與國際香水巨頭InterParfums（依特香水）建立合作關系，這次合作成功讓Burberry占領中國消費者心智，并連續登頂國內香水排行榜。

市場數據證明，穎通控股的品牌“朋友圈”是一個滾雪球式不斷擴大的過程。那些在市場大獲成功的品牌運營案例“口口相傳”，反向為其打開了歐洲市場。2005年，穎通控股與愛馬仕建立合作伙伴關系，2007年，其成為意大利香水生產和分銷商EuroItalia 的經銷商。

在穎通控股運營的眾多品牌案例中，蜜絲佛陀非常具有代表性。品牌官方信息顯示，2008年， 穎通控股拿下彩妝蜜絲佛陀中國總代理，但在穎通控股接手前，其在中國市場的經歷一波三折。2005年，蜜絲佛陀首次進入中國市場，僅僅一年便因為“水土不服”撤出。2009年，蜜絲佛陀在穎通控股的管理下業績和知名度明顯提升，在中國市場業績五年內復合增長達64%，2015年零售額突破12億。拐點發生在2017年，這一年，科蒂收回代理權，蜜絲佛陀開始大規模撤店，并于今年1月關閉天貓店鋪，至此約等于撤出了中國市場。

盡管如此，現在來看，蜜絲佛陀仍然是最能代表穎通控股運營彩妝品牌功力的案例之一。

那么，穎通控股的品牌運營能力是如何練就的？朱維馴表示，穎通控股的成功在于其對行業的深入理解和長期積累的經驗。“經過30多年的發展，穎通控股已經熟悉了幾乎所有的銷售渠道，我們有深度綁定品牌的能力，能提供從品牌定位、市場營銷到渠道協同一體化服務，可以依市場反應迅速做出決策。”

這也是為什么多數國際品牌放棄自己管理，在中國內地、香港及澳門市場托付穎通控股的原因，“國外管理層因為與中國市場存在文化、溝通、信任上的隔閡，決策鏈更長。”他說。招股書顯示，近三個財年間，穎通控股合作授權商數量從32家增至46家。

而在捕捉和分析消費趨勢方面，穎通控股始終走在行業前沿，其通過發布行業研究報告的方式做前瞻性規劃。“此前中國香水行業是沒有白皮書的，發報告既有利于我們服務自己的客群，也是我們對行業做出的貢獻，只有大家都了解消費趨勢，才能一起把市場份額提上來。”朱維馴說。

1年過審，15年“規范紅利”鑄造“護城河”

值得注意的是，從去年7月首次遞交招股書到通過港交所上市審核資格，穎通控股僅用了一年不到的時間。

這得益于滲透在穎通控股方方面面的“規范”二字。“我們非常看重整個公司的規范化管制。”朱維馴回憶，2010年加入穎通時，公司正值規模擴大之后的國際化轉型，業務端和財務端的規范化改革提上日程。“我們陸續引進具有大公司背景的專業人才，他們帶來了成熟的管理體系和國際化的運營思維。”此外，穎通控股還引入了SAP系統，用以提升數據分析和管理效率。

“所以可以看到，我們的上市之路算得上十分順利，這實際上得益于長期以來的企業高度規范化管理和持續增長的銷售業績。”朱維馴表示。

穎通控股CFO朱維馴

這種對“規范”近乎較真的態度，說到底是企業的長期主義價值觀。從財務數據來看，穎通控股近三個財年收入、凈利潤、毛利都在持續增長。招股書顯示，截至2023年、2024年及2025年3月31日止年度各年，穎通的營收分別為16.99億元、18.64億元和20.83億元；同期，凈利潤分別為1.73億元、2.06億元和2.27億元，毛利率維持在50%以上，利潤率均超過10%。

經營上穩定同樣得益于公司業務架構的多年打磨，“已經非常成熟高效，不會因為短期波動或者某個品牌的調整就頻繁變動。同時我們非常注重成本控制，尤其是人力成本，我們會根據不同品牌的發展階段靈活安排人手。”穎通控股財務總監林曉盈表示，“這種模式讓我們在費用率和毛利率方面保持穩定，隨著業務規模不斷擴大，固定成本被分攤得越來越薄，利潤自然也就水漲船高。”

從右至左，穎通控股CFO朱維馴、穎通控股財務總監林曉盈

在渠道管理方面，穎通控股已建立了百貨、化妝品連鎖店、電商、免稅和跨境五大渠道。其中，零售商渠道是收入最大來源且占比穩步增長，截至2025年3月31日營收達10.13億元，占總營收48.6%。在林曉盈看來，每個渠道都有自己的定位和優勢，“我們采取的是‘共贏’模式 ，也就是不能只有穎通贏，要產業鏈上各方都獲益，大家一起賺錢。”

但她同時強調，穎通控股非常重視控價機制，為的是防止渠道商之間惡意競爭、低價傾銷。“低價傾銷會擠壓正規渠道商的生存空間，削弱他們的市場競爭力，更會引發消費者對于品牌調性的質疑，致使品牌價值遭受重創。”

因此，穎通控股進行控價的本質，是對整個渠道生態的呵護。在執行層面上，對于擾亂市場價格體系的渠道商，穎通會采取暫停供貨等措施進行約束。

400億市場“嗅覺經濟”來襲，下一步開啟全球并購

“香水是女人的隱形華服。”朱維馴對此觀點表示贊同，“香水對于消費者來說有點像著裝搭配的縮影，不同場合穿不同衣服，也適合搭配不同的香水。”這是當下“嗅覺經濟”大行其道的一個縮影。

香水香氛產品正以前所未有的速度在日常生活中不斷滲透，讓用香場景得以鏈接更廣泛元素，用香場景也變得更加多元，如香水結合時令演繹、更多樣化的情緒賦能等。這是一片廣袤且快速增長的市場，弗若斯特沙利文數據顯示，預計在2028年將達到440億，2023-2028年期間復合年增長率預計可達14.0%。《2024中國香水香氛行業白皮書》數據顯示，中國香水香氛興趣人群已突破6500萬。

值得一提的是，中國香水市場還是全球前十大香水市場中增速最快的，遠高于其他主要市場。與之相對應的是，全球香水第一大市場美國預計2023-2028年期間復合年增長率僅為5.7%，在低滲透、高增長的中國市場里，穎通控股在做一門“真香”的百億生意。

“中國香水市場的消費群體是橫向的，這意味著他們不會針對同一款產品復購。”《白皮書》顯示，每一類消費群體都習慣使用1瓶及以上的香水。“我們的優勢在于擁有52個品牌數千個單品，覆蓋各種香型各款包裝，這種多元化矩陣能夠滿足消費者對于不同消費場景和價位的需求，并且基本不受市場潮流變動影響。”價格上面，穎通管理及銷售各種價位的香水，包括入門高端香水（價格為每50毫升599元或以下）、高端香水（價格介乎每50毫升600元-1199元）及奢侈香水（價格為每50毫升1200元或以上）。

當下，中國香水市場正處于一個快速發展和變革的時期。消費者的需求和行為在不斷演變，潮流更迭速度遠超以往。通常來說，單一品牌只有20-30條產品線，難以覆蓋所有消費需求，此外，香水從研發到上市往往需要1至2年時間，若缺乏對趨勢的前瞻性判斷，不僅難以跟上市場節奏，還可能因風向突變而導致庫存積壓。

為了更好滿足消費者多元、多樣的需求，2022年，穎通在上海K11推出第一家零售品牌集合店“PERFUMEBOX拾氛氣盒”,這個主打“嗅覺社交空間”概念的創新零售項目，囊括55個品牌超2000件產品（按SKU計），開啟香水互動式體驗零售新方向。

提及此，朱維馴認為，做零售最要緊的是好奇心，好奇心能讓消費者變“被動接受”到“主動參與”，是激發購買欲望的第一步。“許多商場一樓到五樓的排列布局都一模一樣，所以大家對商場很難有新的期待，但‘拾氛氣盒’里有關于香氛的不同創意，有不同的主題展和活動，這讓消費者有了對未知的強烈渴望和期待。”目前，拾氛氣盒會員數量已超60萬，招股書顯示其毛利率高達70%左右，未來，穎通集團計劃在3年內，再開設100家自營拾氛氣盒線下門店。

招股書顯示，穎通控股擬將港股IPO募集資金還將收購或投資外部品牌，進一步豐富產品線。在標的選擇方面，朱維馴表示，“希望能跟我們的源頭方一起去并購品牌，屆時他們負責歐美市場的銷售，穎通則專注于亞洲市場的推廣和銷售，通過這種方式實現全球一起增長。”